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第17章 畅销与滞销品分析（第2页）

说完，周大哥就结合他认识的一个便利店门店销售情况举了个例子。

这家便利店门店主要是经营社区业务的，除了常卖的食品、小商品之外，还有一些小五金、小电器的销售。

经过对工作的总结和数字的分析，店长发现，几类主要的食品类产品，买的人比较多，因此，这些食品始终每月销量很高，是当之无愧的畅销品。

但是，对于某些商品，虽然销量并不高，但在很大程度上能够促进客人的进店率。

比如，因为小区里学龄的孩子比较多，店里放置了一个专门为社区儿童家庭准备的玩具、卡牌和图书陈列架，这些商品销量显然比不上其他商品，却能有效地吸引家长和孩子进门，并促进其他产品的销售。

周大哥说：“举这个例子，我是觉得所谓畅销和滞销，不应该用同一个周期、同一个标准来衡量。

否则反而容易产生过于僵硬的观点。

总体来说，畅销不能只和自己比，要在行业中去对比。

滞销不能只看现在卖不卖，应该综合来看。”

随着讨论的深入，李芳逐步明白了可以利用下面的方法来定义畅销品和滞销品：

首先，要做到每2周分析一次订单，至少每个月统计出本店的销售产品前3名，销售产品后3名。

一般来说，销售数量排名靠前的，就是畅销品，应该予以继续保留、开发直到获取更长远、更有力的利润。

而对于销售数量排名靠后的，则应该继续进一步深入分析了解，找到其销量不多的原因，并分析清楚产品在门店结构中的意义和价值，从而做出有效的改变方法。

其次，要综合考虑三个指标来仔细明确产品的畅销或滞销情况。

这三个指标分别是：

单品销售数量排名——周期内看出哪一款产品销售数量最大；

单品销售利润率排名——对比出哪一款产品的毛利率最高；

单品销售利润贡献率排名——周期内对比出哪一款产品的毛利率在门店中占比最大。

通过对这三个指标的考察可以发现单个商品在门店中做出的具体贡献和各自特点，否则很可能出现一叶障目的问题。

比如，某些产品虽然可能销售的数量较少，但贡献利润率较大，这样的产品被看作滞销品，显然并不合理。

最后，店长还应该结合门店自身的市场环境、竞争对手、地理位置，分析顾客应有的消费倾向，再根据门店内现有产品的选择余地，进行综合分析。

当然，店长还不应该忽视门店本身的配送能力和存储能力，这样才能综合考虑尽可能多的客观因素，避免对畅销和滞销情况做出误判。